摘要：隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的逐漸加劇，營(yíng)銷理論在不斷的發(fā)展，從傳統(tǒng)的4P發(fā)展到綠色營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷、派力營(yíng)銷等，每一種理論的產(chǎn)生都有其獨(dú)特的背景，信任C模式就是在這樣的社會(huì)環(huán)境下產(chǎn)生的，它緊緊的立足于市場(chǎng)，從容面對(duì)市場(chǎng)信心嚴(yán)重缺乏的現(xiàn)狀，以信任立命，從打造企業(yè)各相關(guān)利益體的信任開(kāi)始，為企業(yè)打造一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的平臺(tái)，本文主要從該模式的定義、產(chǎn)生的市場(chǎng)背景、以及在企業(yè)信用體系中、打造強(qiáng)勢(shì)品牌、營(yíng)造消費(fèi)者信任應(yīng)用系統(tǒng)的闡述了C模式這一營(yíng)銷發(fā)展的新產(chǎn)物。該理論來(lái)源于市場(chǎng)，并最終服務(wù)于市場(chǎng)，有待于市場(chǎng)的檢驗(yàn)，并不斷完善，以使它更好的服務(wù)于企業(yè)。
關(guān)鍵字： 信任度 企業(yè)相關(guān)利益體 企業(yè)價(jià)值
正文：
一、信任C模式的定義
（一）、信任C模式的詮釋
信任C模式是以消費(fèi)者心理為導(dǎo)向，以打造企業(yè)內(nèi)外相關(guān)利益體的信任度為手段，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源整合，以達(dá)到實(shí)現(xiàn)企業(yè)本身價(jià)值的社會(huì)活動(dòng)過(guò)程。
在這個(gè)定義中包含了以下幾個(gè)核心概念：消費(fèi)者心理、企業(yè)相關(guān)利益體、信任度、資源整合、企業(yè)價(jià)值等。
1、消費(fèi)者心理
消費(fèi)者心理是指消費(fèi)者消費(fèi)的前中后三階段所持有的內(nèi)心表現(xiàn)，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)起源于它，又止于此，我們經(jīng)常說(shuō)的“以消費(fèi)者為導(dǎo)向”的思想實(shí)際上就是之以消費(fèi)者心理為導(dǎo)向，消費(fèi)者的需求在一定程度上受消費(fèi)心理的制約。
2、企業(yè)相關(guān)利益體
企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中涉及供應(yīng)商、企業(yè)、消費(fèi)者、經(jīng)銷商、內(nèi)部經(jīng)營(yíng)等五個(gè)環(huán)節(jié)，這五個(gè)環(huán)節(jié)的聯(lián)系如果是順暢的，企業(yè)就會(huì)正常運(yùn)作，反之，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題都會(huì)制約企業(yè)的向前發(fā)展。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心便是價(jià)值在這五個(gè)環(huán)節(jié)中不段的流動(dòng)和分配。
（1）客戶
客戶是企業(yè)的第一要素，一個(gè)企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中立足，它首先必須了解它的客戶范圍在那里，一項(xiàng)調(diào)查研究表明，客戶資源將成為未來(lái)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最有利的殺手裥，在21世紀(jì)，誰(shuí)掌握了有利的客戶資源，誰(shuí)將成為未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中最大的贏家。
（2）供應(yīng)商
企業(yè)在提供商品和服務(wù)的同時(shí)，也需要購(gòu)買其它企業(yè)的商品和服務(wù)，供應(yīng)商屬于企業(yè)的范圍。供應(yīng)商資源決定了企業(yè)原材料的采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)直接影響企業(yè)的生產(chǎn)成本和企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力
（3）分銷商
分銷商在某中程度上屬于企業(yè)的范圍，但從企業(yè)經(jīng)營(yíng)角度則是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的外延，分銷商是企業(yè)渠道成員，是企業(yè)產(chǎn)品與消費(fèi)者直接接觸的“橋”，現(xiàn)在經(jīng)常提到的決勝終端充分顯示了分銷商在目前企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的重要地位。
（4）國(guó)家、銀行、股東、員工等都與企業(yè)的發(fā)展有關(guān)聯(lián)。
企業(yè)在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中需要妥善處理各方面的關(guān)系，從而為企業(yè)的發(fā)展 創(chuàng)造一個(gè)良好的外部環(huán)境，降低企業(yè)的機(jī)會(huì)損失率。
3、信任度
人與人之間最寶貴的愛(ài)來(lái)源于信任，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中更是如此，企業(yè)通過(guò)營(yíng)造員工、經(jīng)營(yíng)者、股東的信任度來(lái)提高他們對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，從而有效提升企業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)打造經(jīng)銷商的信任度來(lái)使本企業(yè)的產(chǎn)品順利實(shí)現(xiàn)分流，加快企業(yè)現(xiàn)金周轉(zhuǎn)速度；通過(guò)打造政府、銀行等的信任度為企業(yè)提供良好的外部環(huán)境。
4、資源整合
從經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點(diǎn)來(lái)講，資源都是有限的，因此我們必須想法設(shè)法使資源發(fā)揮它的最大功效。作為企業(yè)，不管是剛起步的中小企業(yè)還是大型跨國(guó)企業(yè)，從某中程度上講，資源都是有限的，企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中獲得長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須充分整合企業(yè)的人力、財(cái)務(wù)、戰(zhàn)略等資源，使其發(fā)揮最大的效用。
5、企業(yè)價(jià)值
從總體上講，一個(gè)企業(yè)的本身價(jià)值體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
（1）提供有價(jià)值的商品
（2）滿足客戶的需求
（3）獲得和分享利潤(rùn)
我們將在后面的企業(yè)文化構(gòu)建部分詳細(xì)說(shuō)明以上幾點(diǎn)。
作為一個(gè)充分體現(xiàn)時(shí)尚的模式，我們將充分以信任為武器，第一次將信任作為一個(gè)戰(zhàn)略去對(duì)待，為企業(yè)贏得企業(yè)的長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
（二）、信任C模式的理論基礎(chǔ)
信任C模式是以在學(xué)習(xí)總結(jié)中外經(jīng)典營(yíng)銷、管理理論等的基礎(chǔ)上總結(jié)而成的，并吸收了中國(guó)古代哲學(xué)的精華，最終服務(wù)于中國(guó)企業(yè)。
1、C模式是基于全方位、多角度溝通包括水平溝通和垂直溝通，以發(fā)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)外存在的問(wèn)題和機(jī)會(huì)。
2、C模式是以SWOT分析方法為基本的分析方法，通過(guò)對(duì)企業(yè)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅的把握，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，并以此突破企業(yè)發(fā)展的瓶頸。
3、C模式基于多方贏利，從而充分調(diào)動(dòng)多方面的積極性。
4、C模式基于《孫子兵法》的戰(zhàn)略思想，以差異創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)，融合天時(shí)、地利、人和。堅(jiān)持同戰(zhàn)術(shù)的綜合運(yùn)用。
5、該模式是各種戰(zhàn)術(shù)思想的整合，同時(shí)它又是一種戰(zhàn)略思想，不斷發(fā)展、求新、創(chuàng)新是C 模式的靈魂。
二、信任C模式產(chǎn)生的市場(chǎng)背景
（一）關(guān)聯(lián)營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷等新?tīng)I(yíng)銷的崛起
市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)不得不不對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，以發(fā)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)點(diǎn)。營(yíng)銷理論為了適應(yīng)新一輪的競(jìng)爭(zhēng)，本身在不段的深化、細(xì)分，演變并升級(jí)
營(yíng)銷理論從4PS、4CS、4RS到綠色營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷、關(guān)聯(lián)營(yíng)銷、健康營(yíng)銷等，都是對(duì)營(yíng)銷理論的進(jìn)一步細(xì)分、深化。
美國(guó)Don.E.Scholts近來(lái)提出4RS（關(guān)聯(lián)、反映、關(guān)系、回報(bào)）營(yíng)銷新理論，將顧客動(dòng)態(tài)化、市場(chǎng)加速化，并運(yùn)用AIDA模型完善營(yíng)銷溝通，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷回報(bào)。
（二） 企業(yè)信用危機(jī)四伏
1、產(chǎn)品的信任危機(jī)
從9年的山西假酒到“鱉精事件”再到冠生園陳餡事件等都像一把雙面劍，在深深刺傷消費(fèi)者的同時(shí)，也刺傷了企業(yè)的軟肋，市場(chǎng)上假冒偽劣到處都是，市場(chǎng)欺詐現(xiàn)象嚴(yán)重。
為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得競(jìng)爭(zhēng)獲勝，有的商家不惜降低產(chǎn)品的質(zhì)量，甚至以次充好，從而降低生產(chǎn)成本，為企業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)準(zhǔn)備。為了銷售商品，在廣告中采取欺詐的更是數(shù)不勝數(shù)。
山西假酒事件受牽連的不僅僅是山西的白酒企業(yè)，根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)，當(dāng)年整個(gè)白酒行業(yè)銷售量縮水4%；冠生園陳餡事件受害的又何止南京冠生園一家呢？在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中“誠(chéng)信”不應(yīng)被忘記，企業(yè)倫理亟待重建。
2、商業(yè)信任危機(jī)
2000年的一天---一箱箱的貨物在搬進(jìn)搬出，一個(gè)個(gè)供貨意向在相互信任的基礎(chǔ)上達(dá)成，陽(yáng)光明媚的的中關(guān)村大街上，生意象往日一樣的進(jìn)行著。多數(shù)人也許根本不知道，中關(guān)村剛剛發(fā)生了一起有史以來(lái)涉及金額最大、涉及面最廣的金融詐騙案。一個(gè)名為儀科惠光的IT產(chǎn)品連鎖銷售公司欠下村內(nèi)幾十家企業(yè)的3000余萬(wàn)的貨款（不完全統(tǒng)計(jì)），老板攜款私逃，公司被封，人去樓空。
受害的企業(yè)從IT巨頭金長(zhǎng)城、實(shí)達(dá)、神州數(shù)碼、和光到中小型代理，從進(jìn)出口公司到鐵路運(yùn)輸、郵電部門，甚至門口的快餐店、文具店等都被儀科惠光的賒帳害的不淺，信任危機(jī)的陰云正籠罩在人們的頭上......
北京城市之光超市、百信鞋業(yè)由于資金鏈的斷裂，一夜倒閉；安然、世界通信、環(huán)球電訊、凱馬特、安達(dá)信......2002年仿佛成了這些超大型恐龍紛紛走向滅絕的白堊紀(jì)。
（三） 企業(yè)內(nèi)部關(guān)系惡化、員工跳槽現(xiàn)象嚴(yán)重。
有人將企業(yè)的“企”拆解為“人”與“止”，說(shuō)明企業(yè)是起源于人又止于人的事業(yè)。姑且不管這是不是我們的祖先倉(cāng)頡造字的本意，但這種對(duì)企業(yè)意義的拆解仍然是深刻的和獨(dú)到的。因?yàn)槠髽I(yè)的各種要素和資源中,人是最寶貴的要素和資源。
一項(xiàng)關(guān)于企業(yè)員工跳槽的報(bào)告顯示，每年有超過(guò)100萬(wàn)的職員跳槽，而在跳槽的職員中35%的員工因?yàn)楣镜拇龆x開(kāi)公司，而60%的員工是因?yàn)閷?duì)公司制度不滿，覺(jué)得公司沒(méi)有什么前途，在公司里工作沒(méi)有成就感而離開(kāi)。
一個(gè)企業(yè)的員工穩(wěn)定性程度決定了企業(yè)發(fā)展速度的快慢，員工經(jīng)常性的跳槽現(xiàn)象嚴(yán)重的影響了企業(yè)正常的發(fā)展，在企業(yè)跳槽的過(guò)程中，帶走的不僅僅是技術(shù)，還帶走了最為寶貴的客戶資源。
（四） 消費(fèi)者的忠誠(chéng)度下降，品牌信任度薄弱
近幾年，由于假冒偽劣商品、虛假?gòu)V告等嚴(yán)重侵害消費(fèi)者權(quán)益的事情時(shí)有發(fā)生，消費(fèi)者不再輕易相信某一個(gè)企業(yè)，而把選擇商品的權(quán)利充分的利用了起來(lái)，開(kāi)始在眾多的品牌中抉擇。眾多的廠家、商家在進(jìn)行品牌塑造的忠誠(chéng)中一味的利用廣告，只注重品牌的知名度，而對(duì)品牌美譽(yù)度方面無(wú)所作為，試想，僅僅依靠這些怎么能夠讓消費(fèi)者相信你、相信你的品牌、相信你的產(chǎn)品呢？難怪有的經(jīng)濟(jì)學(xué)者提出了“品牌要死嗎？”的疑問(wèn)。
三、信任C模式的實(shí)施
信任C模式不是“烏托邦”，它的最重要的價(jià)值不在于它把信任作為一種戰(zhàn)略，而在于它的夠解決企業(yè)各個(gè)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)的問(wèn)題。
（一） 信任C模式在建立企業(yè)信用體系中的作用
作為一個(gè)人，要取得別人的信任，首先我們應(yīng)該加強(qiáng)自我修養(yǎng)；作為一個(gè)企業(yè)，要想全面的實(shí)施信任C模式，建立信用體系是第一步，沒(méi)有一套完善的信用體系，一切都是白費(fèi)。通俗的說(shuō)建立信用體系有兩個(gè)好處——不被別人騙、贏得別人的信任。
1、信用體系對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響
眾所周知，已有越來(lái)越多的企業(yè)在交易的過(guò)程中傾向于信用結(jié)算，但是我國(guó)的信用管理發(fā)展的并不樂(lè)觀。據(jù)一項(xiàng)商業(yè)信用調(diào)查顯示，因商業(yè)伙伴不守信用而遭受損失的企業(yè)到89.3%，這就給了那些急于借助放帳擴(kuò)大銷售的企業(yè)敲響了警鐘：信用風(fēng)險(xiǎn)，不容忽視。而信用結(jié)算在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中的結(jié)算占到了交易的額的80%以上，尤其在歐洲，這一比例更高，如果我們因?yàn)楹ε乱蛐庞枚馐軗p失而逃避的話，那無(wú)疑是逆潮流而行，必將為市場(chǎng)所淘汰。
信用關(guān)系的發(fā)展，拓展了交易活動(dòng)的時(shí)空限制，有利于擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品銷售，降低企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本。然而，也正是由于信用關(guān)系的不斷發(fā)展、擴(kuò)大，也給交易雙方帶來(lái)了不確定的風(fēng)險(xiǎn)，這就是信用風(fēng)險(xiǎn)。
作為以信任為基礎(chǔ)的C模式理論，將就這這一問(wèn)題提出解答，讓企業(yè)降低信用風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)告訴企業(yè)如何于企業(yè)相關(guān)利益體。
2、信用體系的建立
既然信用經(jīng)濟(jì)的潮流我們沒(méi)有辦法改變，那摸我們只有順應(yīng)潮流，但是，我們可以降低信用風(fēng)險(xiǎn)，獲得最大的信用收益。
（1） 建立信用管理部門
作為企業(yè)的信用管理部門，其最高的目標(biāo)是使企業(yè)在買方市場(chǎng)條件下贏得競(jìng)爭(zhēng)，至少幫助企業(yè)了解和達(dá)到同行的平均管理和贏利水平。這個(gè)部門應(yīng)該是企業(yè)的中級(jí)管理部門，具有一定的實(shí)權(quán)，直接對(duì)董事局負(fù)責(zé)，通常這個(gè)部門由擔(dān)任財(cái)副總經(jīng)理和負(fù)責(zé)營(yíng)銷和市場(chǎng)的經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)部門的日常工作。它的最主要的功能是幫助企業(yè)防范壞賬風(fēng)險(xiǎn)，減少三角債，降低企業(yè)的產(chǎn)品銷售成本，保證企業(yè)正常運(yùn)行的合理現(xiàn)金流量，改善企業(yè)在同行競(jìng)爭(zhēng)中所處的地位。
（2）信用傳播部門
該部門主要輔助企業(yè)信用管理部門，負(fù)責(zé)監(jiān)控企業(yè)本身的信用行為，并向外界傳達(dá)本企業(yè)的信用狀況，以贏得銀行、政府、商業(yè)合作伙伴的信任。一般這個(gè)部門由負(fù)責(zé)公關(guān)的副總經(jīng)理和財(cái)務(wù)主管領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)部門。
下面是這兩個(gè)部門職責(zé)的簡(jiǎn)單描述
監(jiān)控
商業(yè)伙伴的信用情況
信用管理部門
信用管理部門
監(jiān)控
商業(yè)伙伴的信用情況
監(jiān)控
傳信用
取信于銀行、政府等
傳信用
取信
信用傳播部門
取信于銀行、政府等
取信
我們依靠以上兩個(gè)部門，充分監(jiān)控商業(yè)伙伴的商業(yè)信用行為，并向銀行、政府和合作伙伴傳遞有利于本企業(yè)的信用信息。
（二）用信任C模式打造強(qiáng)勢(shì)品牌
品牌是產(chǎn)品的核心、企業(yè)的生命線，要打造核心產(chǎn)品，壯大企業(yè)的規(guī)模，就要做好品牌的策劃和反策劃的經(jīng)營(yíng)管理工作。可以說(shuō)品牌的發(fā)展壯大自始而終是策劃和反策劃的斗爭(zhēng)過(guò)程�！秾O子兵法》中說(shuō)“故善戰(zhàn)者，善求逆勢(shì)，不責(zé)于天，而能擇勢(shì)而后勝”。信任C模式從打造各方面的信任度出發(fā)，造勢(shì)而不單純依賴勢(shì)，順勢(shì)而不強(qiáng)求。
我們?cè)趧?chuàng)立強(qiáng)勢(shì)品牌的時(shí)候應(yīng)該注意以下幾個(gè)問(wèn)題：
1、創(chuàng)立強(qiáng)勢(shì)品牌必須以質(zhì)量為基礎(chǔ) 也就是是產(chǎn)品質(zhì)量好比是物質(zhì)，而品牌好比是精神，物質(zhì)永遠(yuǎn)是第一性的。一個(gè)優(yōu)秀的品牌一定是優(yōu)秀的產(chǎn)品或服務(wù)為基礎(chǔ)的。
2、 完善的服務(wù)是創(chuàng)立強(qiáng)勢(shì)品牌的精髓 如果說(shuō)高興的產(chǎn)品是打開(kāi)市場(chǎng)的前提，那摸優(yōu)質(zhì)的服務(wù)則是開(kāi)拓市場(chǎng)的保證，是對(duì)用戶在使用產(chǎn)品時(shí)彌補(bǔ)產(chǎn)品不足的一種補(bǔ)償。
3、要以技術(shù)開(kāi)發(fā)來(lái)保持品牌的活力，名牌產(chǎn)品不便的是質(zhì)量和良好的服務(wù)，但同時(shí)，該品牌產(chǎn)品的性能和功能并非一成不變的，我們要做到“人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我奇”，只有這樣一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌才不會(huì)老去。
4、樹(shù)立強(qiáng)勢(shì)品牌需要品牌形象CI系統(tǒng)的導(dǎo)入 CI對(duì)內(nèi)是運(yùn)用視覺(jué)設(shè)計(jì)與行為的展現(xiàn)，將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)的理念、特性視覺(jué)化、規(guī)格化、系統(tǒng)化；對(duì)外它是企業(yè)的形象展示的重要窗口。一個(gè)完整的形象系統(tǒng)對(duì)塑造企業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌有很大的作用。
消費(fèi)者對(duì)強(qiáng)勢(shì)品牌的號(hào)召力是很高的，從海爾的“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”到諾基亞的“人性科技”等等都不知影響了多少人的購(gòu)買行為。
信任C模式就是通過(guò)對(duì)企業(yè)內(nèi)外形象的構(gòu)建，從視覺(jué)、理念方面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行感化，從而打造消費(fèi)者的初始信任度。
在這里我們著重談一下企業(yè)品牌經(jīng)常遇到又很刺手的問(wèn)題——危機(jī)、廣告，以起到投石問(wèn)路的作用。
1. 危機(jī)管理 信任C模式大顯身手
品牌的公關(guān)危機(jī)是指危害品牌生存的重大的事件，包括產(chǎn)品質(zhì)量、銷信用、財(cái)務(wù)狀況、社會(huì)關(guān)系等重大事件引發(fā)社會(huì)對(duì)企業(yè)及品牌的信任危機(jī)。它的直接后果是企業(yè)形象遭受嚴(yán)重破壞，品牌綜合力迅速下降，市場(chǎng)急劇委靡，企業(yè)根基搖搖欲墜。
品牌的公關(guān)危機(jī)分為個(gè)性品牌和共性品牌的公關(guān)危機(jī)兩種。前者系由企業(yè)內(nèi)部因素造成的，這種比較常見(jiàn)，危害的波及范圍也比較�。还残云放频奈C(jī)是由其他的社會(huì)方式所帶來(lái)的連動(dòng)反應(yīng)而造成的自身危機(jī)，企業(yè)常用 “事不關(guān)己，高高掛起”，最后卻“城墻失火，殃及池魚(yú)”。
針對(duì)公關(guān)危機(jī)，如果企業(yè)處理的好，反能逆勢(shì)而上，取得不凡的業(yè)績(jī)。
2001年8月，中央電視臺(tái)焦點(diǎn)訪談節(jié)目，爆出了南京某企業(yè)用去年的陳陷制做月餅的內(nèi)幕，消費(fèi)者信任危機(jī)加上媒體的力量使許多月餅廠家束手無(wú)策，許多的企業(yè)在等……
而好利來(lái)董事長(zhǎng)羅紅在這個(gè)時(shí)候卻將企業(yè)的銷售任務(wù)從三千萬(wàn)增加到1億元……
在處理這次危機(jī)公關(guān)上，他通過(guò)督促月餅工廠進(jìn)行流程分析與改善，將生產(chǎn)周期由通常語(yǔ)病企業(yè)的四十五天壓縮到三十天，以保證好利來(lái)語(yǔ)病達(dá)到消費(fèi)者更加新鮮。在營(yíng)銷方面許素改變宣傳策略，將傳播訴求點(diǎn)由過(guò)去一直強(qiáng)調(diào)的“親切、溫馨、充滿愛(ài)心與關(guān)懷”迅速轉(zhuǎn)變?yōu)閺?qiáng)調(diào)品質(zhì)，并見(jiàn)好利來(lái)嚴(yán)格的月餅生產(chǎn)和品質(zhì)過(guò)程控制透明化，并邀請(qǐng)一些專家、媒體、消費(fèi)者代表參觀工廠，從很大程度上重新塑造了消費(fèi)者和公眾對(duì)該企業(yè)的信任。
該企業(yè)在當(dāng)年也取得了很好的業(yè)績(jī)。
2、 信任C模式打造廣告整合新時(shí)代
在如今 “注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代”，每一個(gè)企業(yè)都在千方百計(jì)的試圖通過(guò)廣告吸引消費(fèi)者的眼球，但問(wèn)題是競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，投放廣告一個(gè)比一個(gè)兇，但效果卻并不明顯，“太陽(yáng)神、秦池……一批批先烈倒下去，后面又跟進(jìn)，結(jié)果怎么樣呢？
消費(fèi)者的承受的范圍是有限的，但消費(fèi)者幾乎在任何時(shí)候都在接觸各種廣告，他如何才能夠記得住你的廣告呢？千篇一律的訴求？
在廣告界流傳著一句話“我知道我投放的廣告有一半在浪費(fèi)，但我卻不知道浪費(fèi)在哪？”
靠單純的廣告轟炸贏得市場(chǎng)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，在當(dāng)今要想吸引眾多消費(fèi)者的眼球，創(chuàng)意與整合必不可少。一方面只有有創(chuàng)意的廣告消費(fèi)者才會(huì)記得住，另一方面各個(gè)媒體都有自己的優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有一個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利是單純靠飛機(jī)轟炸而沒(méi)有地面部隊(duì)的配合的。
相信朋友們都會(huì)對(duì)今年在美國(guó)和伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)期間統(tǒng)一潤(rùn)滑油所做的廣告印象深刻“多一點(diǎn)潤(rùn)滑 少一些摩擦”，一則普通的廣告既道出了全世界人民對(duì)和平的向往又說(shuō)明了本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，也難怪統(tǒng)一會(huì)取得這摸好的業(yè)績(jī)。
（三） 信任C模式在顧客關(guān)系管理中的應(yīng)用
據(jù)一項(xiàng)調(diào)查，顧客資源將成為企業(yè)未來(lái)最為短缺的資源，在21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)掌握盡可能多的客戶資源，誰(shuí)就將贏得競(jìng)爭(zhēng)。
而不前我國(guó)許多企業(yè)像猴子掰棒子一樣，喜新厭舊，并隨著對(duì)市場(chǎng)占有率的過(guò)度追求，而陷入只專注于開(kāi)發(fā)新的客戶，而忽略維持既有客戶的誤區(qū)。一般認(rèn)為開(kāi)發(fā)新顧客對(duì)企業(yè)成長(zhǎng)非常重要，屬于積極主動(dòng)的市場(chǎng)進(jìn)攻行為，而認(rèn)為維系現(xiàn)有顧客偏于消費(fèi)與被動(dòng)。然而，實(shí)踐證明，開(kāi)發(fā)一個(gè)新的顧客的成本是維系一個(gè)老顧客的五倍，而且不重視老顧客的維系很容易導(dǎo)致新的一到手，老的一片丟失，最終一無(wú)所獲。
榮事達(dá)老總陳容珍曾提出“現(xiàn)在商業(yè)的觀念就是賣回頭客”。保持與老客戶之間持續(xù)、活躍的關(guān)系，企業(yè)不僅可以從他們不斷重復(fù)購(gòu)買中獲得可觀的利潤(rùn)，而且還可以從顧客的關(guān)注中獲得反饋意見(jiàn)，促使企業(yè)提高經(jīng)營(yíng)管理水平和改進(jìn)產(chǎn)品。營(yíng)銷理論中的“二八定律”告訴我們，所有顧客只有20%忠于你的產(chǎn)品，而他們卻提供80%的利潤(rùn)，結(jié)合“漏桶流失理論”，客戶流失就象漏斗一樣不可避免，于是企業(yè)干脆不去維持，而大力開(kāi)拓新的客戶，經(jīng)濟(jì)學(xué)告訴所有的資源都是有限的，我們必須充分發(fā)揮資源的最大效能，因此開(kāi)發(fā)新顧客的同時(shí)，不忘維系老顧客方能不斷突破企業(yè)發(fā)展的瓶頸。更何況250理論告訴我們，通過(guò)老顧客對(duì)其熟悉的250個(gè)人的現(xiàn)身說(shuō)法，企業(yè)所擁有的美譽(yù)度和顧客數(shù)量是很可觀的，滿意的顧客的正面口碑是企業(yè)最有效的推銷方式，所以挑選屬于自己的那部分的20%的忠實(shí)顧客，并且用心維護(hù)，對(duì)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展是相當(dāng)重要的。
任何一個(gè)企業(yè)的精力和財(cái)力都是有限的，那摸我們應(yīng)該如何挑選出自己的忠實(shí)和有效顧客呢？
在我們?yōu)楫a(chǎn)品找到目標(biāo)市場(chǎng)以后，企業(yè)必須回答兩個(gè)問(wèn)題：目標(biāo)顧客是否有意與本企業(yè)保持密切關(guān)系？本企業(yè)需要與所有顧客保持密切的關(guān)系嗎？這就需要分析顧客的獲利能力。營(yíng)銷人員必須以獲利能力
為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)為顧客打分，并且將更多的注意力放在最具價(jià)值的顧客身上。下面是用來(lái)分析顧客獲利能力的兩種方式：一種是立足于目前，一種是立足于未來(lái)。
分析顧客的獲利能力
A目前的狀況
目前的獲利能力高 目前的獲利能力低
最具獲利能力的顧客
具獲利能力的顧客
具獲利能力的顧客
最不具獲利能力的顧客
服務(wù)成本低
服務(wù)成本高
B未來(lái)狀況
目前獲利能力高 目前獲利能力低
最具獲利能力的顧客
具獲利能力的顧客
具獲利能力的顧客
最不具獲利能力的顧客
未來(lái)獲利能力高
未來(lái)獲利能力低
衡量顧客可獲利性還有許多的方法，其中有一種是企業(yè)根據(jù)潛在顧客和顧客對(duì)本企業(yè)的價(jià)值 ，來(lái)對(duì)顧客分為4類（以銷售收益為分類標(biāo)準(zhǔn)）白金顧客（頂點(diǎn)顧客，約占1%）、黃金顧客（大客戶，約占4%）、鐵客戶（中等顧客，約占5%）、鉛客戶（小客戶，約占80%）。
營(yíng)銷人員和我們的企業(yè)因該花更多的時(shí)間和經(jīng)理來(lái)服務(wù)那些有價(jià)值更高的顧客，這樣才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的最大收益。
四、小結(jié)
通過(guò)信任C模式對(duì)企業(yè)一部分的業(yè)務(wù)流程重組，使企業(yè)內(nèi)外對(duì)企業(yè)的信任增強(qiáng)，從而關(guān)注企業(yè)、關(guān)注企業(yè)的產(chǎn)品，員工也會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部環(huán)境的改善和前途對(duì)企業(yè)充滿信心，從而打造一個(gè)多方贏利的平臺(tái)！信任C模式并不是一種新的營(yíng)銷理論，它是營(yíng)銷理論的一種細(xì)分，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷激化的情形下產(chǎn)生的，它最終服務(wù)于企業(yè)和市場(chǎng)，并在不斷的實(shí)踐中提升自己。
參考文獻(xiàn)：
孫健： 《海爾的營(yíng)銷策略》，企業(yè)管理出版社2002年版
高勝杰： 《中國(guó)營(yíng)銷寶典》 ，今日財(cái)富雜志社2002年版
菲利普.科特勒：《顧客關(guān)系管理三部曲》 銷售與市場(chǎng) 2002年11期
秦樹(shù)洪： 《中小企業(yè)成長(zhǎng)寶典》 四川人民出版社 2001年版
職業(yè)策劃人 曾擔(dān)任網(wǎng)絡(luò)公司部門經(jīng)理、廣告公司策劃經(jīng)理、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司銷售總監(jiān)，現(xiàn)就職于富達(dá)日化超市有限公司。研究方向企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)、企業(yè)營(yíng)銷策劃、企業(yè)管理咨詢。并擔(dān)任中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)廣告策劃版版主，歡迎和作者就營(yíng)銷、管理、策劃等方面的問(wèn)題與作者交流： syunbo@126.com 真實(shí)姓名：孫運(yùn)波 性別：男 出生：1981 目前區(qū)域：河北滄州 單位：河北小洋人乳業(yè)集團(tuán) 職位：宣傳部長(zhǎng) 通信地址：私下聯(lián)系 郵編：061001 傳真： 聯(lián)系電話：0317-4313805 手機(jī)：13633375354 email： syunbo@126.com qq：19713162 icq：（不用） 工作經(jīng)歷、特長(zhǎng)、行業(yè)與產(chǎn)品等等： 2003年大學(xué)畢業(yè)，曾從事網(wǎng)絡(luò)、策劃工作，單位網(wǎng)絡(luò)公司ip事業(yè)部經(jīng)理，京東國(guó)際商城銷售總監(jiān)，零售集團(tuán)策劃經(jīng)理，現(xiàn)就職于乳品集團(tuán) ，負(fù)責(zé)企業(yè)宣傳工作，主管企業(yè)文化建設(shè)。